“Prodejní výhody plynoucí z důvěryhodné interakce”
Rozhovor s Pascalem Schwindhammerem, vedoucím prodeje KABELMAT Wickeltechnik, dceřiné společnosti HELUKABEL
Když v srpnu 2022 začal Pascal Schwindhammer pracovat jako vedoucí prodeje ve společnosti KABELMAT Wickeltechnik, dceřiné společnosti skupiny HELUKABEL, stal se důležitým kontaktem pro své zákazníky i členy týmu. V tomto rozhovoru vysvětluje, co je na jeho práci obzvláště vzrušující, jak se snaží budovat úspěšné vztahy se zákazníky – a proč se prodej produktů KABELMAT liší od prodeje gumových medvídků.
Pane Schwindhammere, před nástupem do skupiny HELUKABEL jste řadu let pracoval v přední světové strojírenské společnosti. Řekněte nám o své kariéře a o tom, co vás zaujalo na vaší nové práci.
Moje kariéra začala vyučením v oboru obchodní informatika. Když jsem jej dokončil, začal jsem pracovat v průmyslovém inženýrství, kde bylo mým úkolem plánovat a zakládat továrny v zahraničí. Například jsem strávil jeden rok v Indii a dva v Číně a byl jsem zodpovědný za propagaci obchodních aktivit v těchto regionech. Po návratu do Německa jsem se zapojil do celkové strategie skupiny. Přechod do oblasti prodeje byl pro mě inspirativní, protože se nyní dívám nejen na způsoby optimalizace našich vlastních procesů, ale i procesů našich zákazníků. Velmi rád spolupracuji s našimi zákazníky dlouhodobě, abych jim pomohl najít to správné řešení. KABELMAT pro mě byl a je vzrušujícím místem pro práci, jelikož má velký potenciál růstu. Jsme dodavateli výkonných a inovativních produktů, které budou naši zákazníci používat po desetiletí. Ale mnoho potenciálních zákazníků o nás nikdy neslyšelo a v tom vidím velké příležitosti do budoucna.
Co konkrétně se vám líbí na vaší práci vedoucího prodeje?
Dle mého názoru, prodej i vedení lidí závisí na osobní a důvěryhodné interakci. Každý den se těším na diskusi a rozvíjení nadcházejících témat s mými kolegy. Otevřená a průběžná komunikace je pro mě velmi důležitá.
Jak vypadá váš typický pracovní den?
Ve skutečnosti nemám typický pracovní den, protože musím řešit různé úkoly. Velkou část mé práce tvoří setkávání se zákazníky na osobně nebo on-line přes platformu Microsoft Teams. Mám i pracovní dny, kdy jsem velmi zaneprázdněn psaním e-mailů nebo telefonováním. Kromě toho máme v KABELMATu spousta zajímavých workshopů, ať už s našimi inženýrskými partnery, nebo organizovaných skupinou HELUKABEL. Mohou se například účastnit školení v oblasti prodeje, umístění produktu nebo marketingu. Dále jsou zde strategická témata jako nové produkty, kooperace nebo rozšiřování naší prodejní sítě, která, jak doufáme, podpoří růst společnosti KABELMAT. Tudíž to nikdy není nuda.
A jak relaxujete po náročném dni?
Rád si zajdu do dobré restaurace s výborným jídlem a kombinuji to s krátkou procházkou – a to nemyslím jen z auta do restaurace. To mi umožňuje rychle dobít baterie. Důležitou roli zde hrají i mé koníčky – jsem například členem sboru dobrovolných hasičů. Za větším odpočinkem vyrážím rád na dovolenou, rád cestuji po světě.
KABELMAT vyrábí manipulační zařízení pro kabely, vodiče, trubky, ocelová lana, hadice a profily. Jaký je rozdíl mezi prodejem takového speciálního technického vybavení a prodejem například želé bonbónů nebo sportovních bot?
Spotřební zboží, jako jsou např. želé bonbóny je standardizováno a prodáváno ve velkém množství soukromým osobám a hlavním cílem je uspokojit osobní preference. Vzhled, chuť a dobrý pocit jsou zde klíčové faktory – faktoty, které jsou spíše nezajímavé pro uživatele ve strojírenství. Prodej našich produktů je podstatně odlišný: Jsme dodavateli strojů, které se používají k navíjení různorodých materiálů s extrémně odlišnými vlastnostmi. To znamená, že máme zákazníky v různých odvětvích, z nichž každý má své vlastní procesy a požadavky. Vzrušující věcí na prodeji je porozumnění potřebám a hledání řešení, která lze dokonale integrovat do stávajících prostředí, aby uživatelé mohli dosáhnout svých cílů – ať už prostřednictvím zvýšené kapacity, větší flexibility nebo kratších dodacích lhůt. V prodeji klademe velký důraz i na další témata, jako je efektivita a bezpečnost práce. A další rozdíl: když si někdo koupí gumové medvídky nebo nový pár sportovních bot, je to na individuálním rozhodnutí, zatímco v průmyslu je do procesu zapojeno několik lidí. Hovoříme zde o mnohem větších sumách peněz na dlouhodobé investice a pro zákazníky to obvykle nejsou jednoduchá rozhodnutí. Součástí naší práce je doprovázet je celým procesem a poskytovat jim podporu.
KABELMAT vstoupil do skupiny HELUKABEL v roce 2009. Jak společnost KABELMAT profitovala z členství v této skupině a jaké jsou výhody pro vaše zákazníky?
Být součástí skupiny HELUKABEL má pro naše zákazníky různé výhody. První z nich je prodejní síť HELUKABEL, která pokrývá většinu světa a ke které máme přístup. Obchodní zástupci HELUKABEL se pravidelně účastní produktových školení v naší společnosti. To znamená, že naši zákazníci mají vždy nablízku kvalifikovaný kontakt, ať už v Německu, USA nebo Brazílii. Naše stroje jsme také nainstalovali do distribučních center HELUKABEL po celém světě, což zákazníkům dává příležitost vidět naše produkty v akci. V důsledku této dlouhodobé spolupráce a vysoké úrovně automatizace společnosti HELUKABEL jsme byli schopni neustále rozšiřovat naše portfolio, z čehož profitují i naši zákazníci. Náš vztah s ostatními dceřinými společnostmi ve skupině umožňuje zákazníkům nakupovat kompletní řešení na míru od jednoho dodavatele.
Jak se za ta léta změnila práce v prodeji?
Jednou z největších a nejzřetelnějších změn jsou technologické změny. V minulosti obchodní zástupce jezdil z jednoho místa k dalšímu návštěvníkovi – nejen proto, aby je poznal, ale také diskutoval o technických řešeních nebo nabídkách. Dnes se velká část této práce provádí digitálně. To přináší spoustu příležitostí, avšak i rizik. Pro začátek můžeme generovat nabídky mnohem rychleji, protože spoustu věcí lze prodiskutovat prostřednictvím platformy Teams a obrázky nebo videa lze prohlížet online. Vzdálený přístup ke strojům a zařízením například ze strany servisního oddělení také ušetří mnoho času. To však může představovat riziko, že přijdete o osobní kontakt se zákazníky a nezjistíte, kde je strojní zařízení instalováno. Nejlepší je podle mě kombinace obojího, tedy využití výhod moderních technologií a zároveň návštěva zákazníků přímo na místě.
O procesu rozhodování jsem se již zmínil. V minulosti o investicích rozhodoval generální ředitel a nikdo jiný. V dnešní době jsou do toho zapojeni různí lidé, včetně operátora stroje, a myslím si, že je to velmi dobrý a správný způsob, jak věci řešit. Vstupy od různých zúčastněných stran nám umožňují lépe porozumět příslušným výzvám a zaměřit se na poskytování vhodných řešení.
Když se podíváte do předu, kde vidíte velké příležitosti pro KABELMAT?
Z technologického hlediska vidím velké příležitosti ve správě kabelových bubnů – například prostřednictvím mapování a digitální správy tradičních podlahových skladů na bázi polic. Dalším hlavním cílem je zvýšit úroveň automatizace propojením našich střihacích systémů se skladovými a manipulačními zařízeními. HELUKABEL v Hemmingenu je zde skutečným inovátorem. S podobnými dotazy se na nás v dnešní době obrací stále více zákazníků. Z geografického hlediska jsou USA a Kanada obzvláště vzrušujícími oblastmi, protože v těchto zemích se stále spousta práce provádí ručně, ale to se pravděpodobně v budoucnu změní. V současné době rozšiřujeme naši prodejní síť v Severní Americe, abychom se mohli soustředit na diskuse se zdejěšími potenciálními zákazníky. Dalším megatrendem, který vytváří velmi slibnou poptávku, je elektromobilita – elektromobily přece potřebují nabíjecí kabely, a ty vyrábí a stříhají stroje. Jsme ale také extrémně optimističtí ohledně sektorů, jako je obnovitelná energie a umělá inteligence. Díky spolupráci s různými partnery se naše řešení stávají ještě chytřejšími a propojenějšími, což dále zvyšuje přidanou hodnotu poskytovanou zákazníkům.