Rozhovor s obchodním ředitelem Markusem Schöckem
Více dynamický, zaměřený na zákazníky a orientovaný na řešení: V roce 2024 zahájila skupina HELUKABEL rozsáhlou restrukturalizaci svého prodejního oddělení. Cílem je dále podporovat přechod od dodavatele produktů k dodavateli systémů elektrické spojovací technologie a globálně podporovat naše zákazníky s přizpůsobenými řešeními. V tomto rozhovoru poskytuje Markus Schöck, ředitel prodejní oblasti Německo, zajímavé informace o transformačním procesu a vysvětluje, jakou roli bude hrát partnerství s VfB Stuttgart.
Pane Schöcku, pracujete ve společnosti HELUKABEL již více než 20 let, což z vás dělá veterána ve firmě. Řekněte nám něco o své kariéře!
V HELUKABEL jsem začal jsem pracovat před 23 lety a to v oddělení prodeje pro jižní Německo. Po pouhém prvním týdnu v back office jsem dostal příležitost pracovat v oddělení interního prodeje. Na této pozici jsem byl deset let a postupně jsem přebíral stále více odpovědností, včetně vedení týmu. V roce 2010 mi byla nabídnuta pozice manažera prodeje a v roce 2014 jsem se stal manažerem prodeje pro jižní Německo spolu s 15 kolegy jak v kanceláři, tak v terénu. Jako mladý manažer jsem měl výjimečnou podporu svého týmu, za což jsem dodnes vděčný. Od loňského roku jsem převzal roli ředitele prodeje pro celé Německo.
Během let se společnost HELUKABEL výrazně rozrostla a vyvinula. Co pro vás tyto změny znamenaly a jaké byly nejvýznamnější změny?
Dnešní HELUKABEL již není srovnatelný s tím, čím byl před 23 lety. Během této doby jsme se enormně rozvinuli v oblasti logistiky a výrobních kapacit. Rozšířili jsme naše produktové portfolio a založili řadu národních poboček, což proměnilo HELUKABEL v mezinárodní skupinu společností. Jsem velmi rád, že mohu být součástí této vzrušující cesty. Jako rodinný podnik jsme úspěšně zvládli i generační změnu, která proběhla v posledních letech. Jsem ohromen naším generálním ředitelem Marcem Lukschem, který převzal roli po svém otci a nyní úspěšně vede společnost do budoucnosti.
„Kabely, vodiče a příslušenství“ se od té doby rozrostly v mnohem rozsáhlejší portfolio technologií elektrických spojení, včetně vlečných řetězů a systémových modulů připravených k instalaci. Jaký dopad to mělo na vaši práci v prodeji?
Pro nás to představuje obrovskou příležitost. Ve výrobě kabelů a vodičů měl HELUKABEL již dříve velmi dobrý podíl na trhu, avšak v oblasti řešení je stále mnoho potenciálu. V prodeji samozřejmě musíme rozšířit naše myšlení a přijmout více řešení orientovaný způsob myšlení. Kabely jako produkt vyžadují hodně konzultací, avšak s kompletními systémovými řešeními musíme pracovat se zákazníky mnohem úžeji. Určitě máme mnoho zkušeností, na kterých můžeme stavět. Například již dlouho vytváříme přizpůsobené balicí procesy a logistické koncepty pro zákazníky. Musíme tento přístup rozšířit, abychom se plně transformovali z dodavatele produktů na dodavatele systémů. Dalším diverzifikováním v tomto ohledu budeme schopni nabídnout našim zákazníkům výrazně větší hodnotu.
Je práce v prodeji dnes vůbec srovnatelná s tou před 20 lety?
Mnoho věcí se zásadně změnilo. Například když jsem začínal, každé ráno nás na stole čekala hromada faxů. Protože noční sazby byly pro naše zákazníky levnější, většina našich objednávek a dotazů přicházela v noci. Během dne jsme pak pracovali na jejich vyřízení. Dnes je všechno mnohem rychlejší a většina objednávek přichází elektronicky během dne. Jedna věc se však nezměnila. Obchody se stále uzavírají mezi lidmi a my se na to chceme nadále soustředit. Proto tak silně podporujeme digitalizaci ve společnosti HELUKABEL. Ne proto, abychom měli méně kontaktu se zákazníky, ale abychom měli více času pro ně a byli jim k dispozici se svými znalostmi, když nás potřebují.
Společnost HELUKABEL letos kompletně reorganizovala strukturu svého prodejního oddělení. Co podnítilo tuto změnu a jaké dopady to mělo na naši spolupráci se zákazníky?
Rozhodli jsme se reorganizovat, abychom mohli flexibilněji reagovat na měnící se požadavky trhu a potřeby našich zákazníků. Konkurence se stala intenzivnější a my chceme být nejen efektivnější, ale také konkurenceschopnější. Naše stávající struktury fungovaly dobře, ale omezovaly nás v tom, jak rychle jsme mohli reagovat. Díky restrukturalizaci nyní můžeme reagovat na dotazy zákazníků rychleji a přesněji, což má v dlouhodobém horizontu významné konkurenční výhody.
Společnost HELUKABEL je nyní zastoupena globálně ve více než 40 zemích a stejně jako mnoho jejích zákazníků má mezinárodní zaměření. Jaký dopad to má na úrovni prodeje a jak spolu jednotlivé národní pobočky spolupracují?
Komunikace s mezinárodními pobočkami se v průběhu let zintenzivnila a byla velmi úspěšná. Důležitým prvkem pro to bylo zavedení našeho systému globálního řízení účtů - dalšího rozhraní mezi zeměmi. V Číně jsme letos dokonce zahájili provoz v novém výrobním závodě. Tyto kroky jsou pro mě velmi důležité, protože musíme být aktivní tam, kde jsou naši zákazníci. Strojní inženýři, kteří vyvíjejí své stroje v Německu, by je chtěli stavět v zahraničí se stejnou kvalitou. Pokud chceme být silným partnerem tam, kde jsou zákazníci, musíme být připraveni nabídnout vhodná řešení v dané zemi.
Od této sezóny Bundesligy je HELUKABEL díky vaší iniciativě nyní klubovým partnerem VfB Stuttgart. Jak vznikla tato spolupráce a co od ní můžeme očekávat?
Nejprve jsme navázali kontakt s klubem na veletrhu. Krátce poté následovaly první rozhovory, kterých jsem se mohl zúčastnit, kde jsme zkoumali naše možnosti. Toto partnerství s VfB nám dává příležitost výrazně rozšířit náš dosah prostřednictvím sociálních médií a mezinárodně, například když klub cestuje do zahraničí. Naším záměrem je, aby byl HELUKABEL prostřednictvím tohoto partnerství uznáván v regionu Stuttgart za to, čím je: globálním hráčem a jedním z největších v našem odvětví. Mnoho našich zákazníků, například v automobilovém nebo strojírenském průmyslu, to již ví, ale ještě jsme to neoznámili širší veřejnosti. Naše přítomnost vedle VfB bude sloužit ke zvýšení povědomí o naší značce, což je něco, co jsme si zasloužili díky naší tvrdé práci.
Tuto sezónu hrál Stuttgart po dlouhé době v Lize mistrů. V souladu s tím, v jaké lize vidíte HELUKABEL nyní?
V našem odvětví určitě hrajeme v Lize mistrů a máme trofej na dohled. Abychom toho dosáhli, musíme však jako tým usilovat o špičkový výkon. Je to v podstatě stejné jako u VfB Stuttgart. Každý člen týmu má jasnou roli a pouze prostřednictvím závazku a dokonalé týmové práce můžeme dosáhnout úspěchu. Restrukturalizace prodejního oddělení nám pomohla lépe spolupracovat, jednat efektivněji a dosáhnout úspěchu společně. Podobně jako dobře koordinovaný fotbalový tým můžeme vyhrát pouze jako soudržná jednotka.
Markus Schöck pod palbou otázek!
Čaj nebo káva?
Velmi rád piji čaj, ale někdy je káva na stisknutí tlačítka jednodušší, rychlejší.
Oblek nebo džíny?
Cítím se pohodlněji v džínách, ale nevadí mi nosit obleky
Ranní ptáče nebo noční sova?
Rozhodně ranní ptáče. Ráno chodím běhat, zatímco moje rodina ještě spí, a když ostatní vstanou v 8 hodin, jsem rád, že jsem už něco stihl.
Sladké nebo slané?
Preferuji obojí dohromady. Čokoláda s medem a solí nebo ořechy je jednou z mých oblíbených.
Raději sportujete nebo se na něj díváte?
Raději sportuji sám. Například chodím běhat nebo jezdím na kole. Ale když hraje VfB, samozřejmě se dívám.
Léto nebo zima?
Preferuji léto. Rád trávím čas u jezera, což v zimě není moc příjemné.
Kempování nebo pobyt v resortu?
Snažím se dělat obojí alespoň jednou ročně. V létě kempujeme v našich krajích, a když se ochladí, navštívíme nějaký resort na jihu.
Hory nebo moře?
Na dovolenou dávám přednost moři, ale o víkendech rád navštěvuji hory. Zjistil jsem, že se tam dokážu mnohem lépe uvolnit než jinde.
Hudba nebo podcasty?
Jsem velkým posluchačem hudby a mám velmi široký záběr- od smyčcových kvartetů po AC/DC. Také rád poslouchám informační podcasty, abych si rozšířil obzory.
Město nebo vesnice?
Preferuji vesnici těsně za velkým městem. Tam máte čerstvý vzduch, ale také možnost zábavy nedaleko.
Televizní seriály nebo knihy?
Upřímně řečeno, nemám na žádné z nich čas. Nicméně, protože trávím hodně času v autě, stal jsem se velkým fanouškem audioknih.